Zatory płatnicze — jak odzyskać płynność firmy

Wystawiasz fakturę, realizujesz zlecenie — i czekasz. Trzydzieści dni, sześćdziesiąt, czasem dziewięćdziesiąt. W tym czasie płacisz pracownikom, dostawcom, składki i podatki. Tak powstaje zator płatniczy: brak gotówki nie dlatego, że firma nie zarabia, ale dlatego, że zarobione pieniądze leżą w cudzych terminach płatności.

Policz swój cykl gotówkowy

Zanim zaczniesz szukać rozwiązania, zmierz skalę problemu. Cykl gotówkowy to liczba dni między zapłatą za towar lub materiał a wpływem pieniędzy od odbiorcy. Liczy się go prosto: dni magazynowania plus średni termin płatności Twoich faktur minus średni termin, jaki dają Ci dostawcy.

Ta liczba mówi, ile dni obrotu musisz mieć w kapitale, żeby w ogóle prowadzić działalność w obecnej skali. Jeśli chcesz sprzedawać dwa razy więcej, potrzebujesz mniej więcej dwa razy tyle — i to jest powód, dla którego rosnące firmy wpadają w kłopoty gotówkowe częściej niż firmy w stagnacji.

Dlaczego zator rozlewa się dalej

Opóźnienie u jednego odbiorcy uruchamia łańcuch. Sam zaczynasz płacić po terminie, więc tracisz rabaty za wcześniejszą zapłatę i pogarszasz warunki zakupu. Dostawcy skracają Ci kredyt kupiecki, co jeszcze bardziej wydłuża cykl. W skrajnym przypadku tracisz wiarygodność i zaczynasz kupować za przedpłatą — czyli dokładnie odwrotnie, niż potrzebujesz.

Dlatego zatorów nie da się przeczekać. Firma rentowna na papierze upada nie dlatego, że straciła, ale dlatego, że w konkretnym dniu nie miała czym zapłacić wynagrodzeń.

Co możesz zrobić bez sięgania po finansowanie

1. Sprawdzaj kontrahenta przed sprzedażą na odroczony termin. Rejestry dłużników i sprawozdania finansowe są jawne, a kilkanaście minut sprawdzenia bywa tańsze niż rok windykacji.
2. Skracaj terminy tam, gdzie masz siłę negocjacyjną. Przy fakturze na 50 000 zł skrócenie z 60 na 30 dni jest warte tyle, co jedna pełna stawka faktoringu.
3. Ustaw monitoring należności: przypomnienie na kilka dni PRZED terminem działa lepiej niż wezwanie po. Większość opóźnień bierze się z zapomnienia, nie ze złej woli.
4. Fakturuj natychmiast po wykonaniu. Tydzień zwłoki w wystawieniu faktury to tydzień dłuższy cykl gotówkowy — całkowicie za darmo oddany.
5. Zaproponuj skonto za wcześniejszą zapłatę. Kilka procent rabatu bywa tańsze niż finansowanie tego samego okresu.
6. Korzystaj z ustawowych narzędzi: rekompensata za koszty odzyskiwania należności i odsetki ustawowe za opóźnienie należą Ci się z mocy prawa i warto je naliczać, choćby jako sygnał.

Kiedy potrzebne jest finansowanie

Powyższe działania skracają cykl o kilkanaście dni. Jeśli luka jest większa — a przy terminach sześćdziesięciodniowych zwykle jest — trzeba ją czymś domknąć. Dobór narzędzia zależy od tego, w którym miejscu cyklu powstaje problem.

Faktoring działa u źródła problemu, bo nie zmienia terminu, jaki dajesz odbiorcy — zmienia moment, w którym Ty dostajesz pieniądze. Odbiorca rozlicza się jak dotąd i nie musi się zgadzać na nic poza przelewem na wskazany rachunek. W większości umów wliczony jest też monitoring należności, który zdejmuje z Twojego działu handlowego rolę windykatora.